THICLA TRANSITIONS : CROISSANCE
Ma définition de la croissance
Le moteur de la croissance d’une entreprise ….C’est le développement commercial.
C’est la capacité à faire grandir le chiffre d’affaires, renforcer la compétitivité, et transformer chaque relation en source de valeur durable. Il consiste à identifier, activer et convertir toutes les opportunités capables d’augmenter le chiffre d’affaires : nouveaux marchés, nouveaux clients, nouvelles offres, nouvelles alliances. Comprendre à qui vendre, quoi, comment, où et pourquoi.
Le maître mot est « plus »
Les 5 étapes du développement commercial sont comme les 5 doigts de la main. Il se complètent et sont indissociables:
1 - La stratégie commerciale
Définir le terrain et l’ambition :
Le marché cible
Le positionnement
Les segments clients prioritaires
Les objectifs de CA et la marge
Les canaux de distribution
Le prix et la marge
2 - La prospection
Ouvrir des portes et obtenir des rendez-vous !
Découverte et exploration du potentiel de croissance :
Ciblage de prospects
Cold emailing / calling et social selling
Utilisation de CRM, bases de données, fichiers qualifiés
Qualification des leads
3 - La vente & négociation
Le business développeur doit :
Comprendre les besoins du client
Proposer une solution sur-mesure
Argumenter la valeur
Négocier le prix
Finaliser la vente
C’est à la fois une question de méthode et de psychologie
4 - La gestion du portefeuille clients
Le développement commercial n’est pas seulement l’acquisition. Il faut aussi :
Fidéliser les clients existants
Suivre leur satisfaction
Proposer de nouveaux produits
Développer les volumes
Anticiper les risques
Un client existant coûte 5 fois moins cher à développer qu’un nouveau.
5 - L'analyse et le pilotage avec des indicateurs
Nombre de leads générés
Nombre de RDV réalisés
Taux de conversion
Panier moyen
Chiffre d’affaires et marge contractualisé
Mon approche sur mesure
Écouter beaucoup
Analyser rapidement
Créer des opportunités
Prôner la persévérance
Ne pas oublier les mots de Bonaparte :
"La victoire appartient aux plus persévérants"
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